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Em busca da fórmula para encher aviões e cobrar o máximo possível

ENTREVISTA / Peter Belobaba, pesquisador do MIT e criador de uma teoria para calcular a otimização do uso de assentos das aeronaves

Quando o gerenciamento de receitas das companhias aéreas começou a se sofisticar?

Foi há uns dez anos, com o surgimento das companhias de baixo custo e baixa tarifa, que começaram a oferecer novas estruturas de preço. Antes a regra era: passagens mais caras para homens de negócios e mais baratas para viajantes a lazer. As low cost começaram a oferecer mais barato para todo mundo.

Quão importante é a precificação para as companhias?

O drama das empresas é: como teremos mais receita? Se conseguimos demanda com tarifas de U$100, fechamos o avião por esse preço ou será que conseguiríamos vender por U$150? Esse tipo de decisão é crucial, já que a maioria das companhias aéreas passou a maior parte da década perdendo dinheiro. São poucas as indústrias que consideram boa uma margem de 3%.

E qual a maior dificuldade desse processo?

É estimar quanto os consumidores estão dispostos a pagar, calcular a probabilidade de conseguir esses consumidores por U$150. A maioria das previsões funciona melhor em ambientes estáveis – e esse nunca é o caso das companhias aéreas.

Os sistemas também não levam em consideração fatores externos, como a escolha da cidade da Copa do Mundo, por exemplo. 
Hoje, os modelos de cálculo consideram o histórico de reservas. Os novos estudos levam em conta as informações de competidores. Afinal, é difícil vender a U$150 quando o concorrente vende a U$100.

Fonte: O Estado de S.Paulo via Abetar

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